Negosiasi, khususnya bagi seorang Entrepreneur

5 hari yang lalu, saya mengikuti sebuah acara “The Spirit of Entrepreneurship” salah satu rangkaian acara Djarum Road To Campus dihari kedua dari pelatihan entrepreneur ini ada sebuah materi yang baru saya kenal, tentang negosiasi. yang di sampaikan oleh Bapak Budhi hendarto.

Hampir semua orang pernah mengalami keadaan yang membutuhkan negosiasi, anak-anak yang merayu ibu saat meminta uangpun ada proses negosiasi didalamnya. seorang ibu yang sedang menghadapi 2 anak yang memiliki keinginan berbeda,harus bisa menentukan salah satu pilihan, itupun membutuhkan negosiasi. apalagi bagi seorang entrepreneur, negosiasi sangat penting. entrepreneur harus mampu menggolkan yang diinginkan orang lain tanpa membuat orang lain itu terpaksa atau merasa tidak enak bahkan marah-marah.

negosiasi yang dilakukan oleh seorang entrepreneur bukan merupakan perang kata, tetapi sebuah perang mental, siapa yang memiliki mental lebih kuat dia yang akan merasakan kemenangan itu. WIN WIN Solution merupakan sebuah solusi yang paling baik dan yang pasti solusi ini bakal menjadi solusi yang paling langgeng. dipastikan WIN yang pertama adalah “dia”. tetapi tetap harus dicatat bahwa MAGIC WORD merupakan hal yang sangat penting.

Sebelum melakukan negosiasi dibutuhkan beberapa persiapan, diantaranya :

  • Tentukan masalah pokok (ISSUES)
  • Tentukan bagian-bagian dari masalah pokok (SUB ISSUES)
  • Kenali pihak lain dengan baik, biasanya dimulai dengan hal-hal yang sama (SIMILARITY), misal : hoby, tempat asal, dll.
  • menentukan batas tertinggi dari tawaran (Target Point), ingat batas tertinggi tetap harus membandingkan dengan realita
  • menentukan batas terendah dari tawaran (Reservation Point)
  • Best Alternative to Negotiated Agreement
  • Tempat negosiasi, persiapkan tempat negosiasi yang paling menguntungkan bagi kita
  • Penampilan, yang pasti sopan
  • berikut teknik negosiasi :
    1. Teknik Basa Basi
    dalam memulai sebuah negosiasi diperlukan pembicaraan-pembicaraan yang sifatnya basa basi, ini digunakan supaya kita dapat lebih akrab dan lebih tahu bagaimana sebenarnya orang yang sedang kita hadapi, ini dapat dilakukan dengan membicarakan Hoby, pengalaman hidup (hal-hal yang baik dan menyenangkan, dan hindari hal yang sensitif…misal : politik)

    2. Jangan katakan “YES” pada penawaran pertama
    kebanyakan penawaran pertama itu lebih menguntungkan pihak lain, kalau kita bisa dapat lebih kenapa tidak. cari batas tertinggi dan batas terendah dari pihal lain serta latar belakang keputusan mereka/dia.

    3. Teknik Flinching
    yaitu dengan menggunakan gerakan atau hentakan, misal: terbelalak seperti orang kaget pada penawaran pertama yang diberikan, atau kepala di geleng-geleng, alis mata ditarik keatas, dll.

    4. Teknik Pisang
    dengan menaikkan sedikit, menurunkan sedikit. kebanyakan teknik ini agak susah menentukan titik temunya.

    5. Teknik Komunikasi Bernegosiasi
    perbanyak dengan menggunakan komunikasi mendengar. prosentase yang digunakan : 59% dengar, 28% bicara, 9% nulis, 6% baca.

    6. Soft on people, Hard on method
    buat orang lain merasa senang walau sebenarnya kita juga menang.

    7. interest lebih penting daripada positions
    positions adalah apa yang dikatakan, sedangkan interest adalah latar belakang sesuatu yang dikatakan.
    misal : kita menjual sebuah pena dengan merek tinggi dan harga mahal. pembeli hanya memberikan sebuah jawaban MAHAL. kata mahal ini dapat mengartikan beberapa keadaan : bisa saja dia ga punya uang sebesar tawaran kita, kedua bisa saja dia pernah lihat pena dengan merek yang sama dengan harga lebih murah, ketiga bisa juga karena dia ga suka dengan pena tersebut, atau pun yang keempat bisa juga karena dia ga begitu membutuhkan pena yang semahal itu. keadaan-keadaan ini merupakan positions. selanjutnya kita mencari interest (mencari tahu alasan bilang mahal) setelah tahu, jadikan interest itu menjadi kunci dalam negosiasi.

    8. serahkan kepada otoritas yang lebih tinggi

    9. Good Guy and Bad Guy
    teknik orang baik dan orang buruk

    10. Yes-But Tricks
    jangan membantah tetapi bawalah bukti-bukti untuk meyakinkan. “YES-BUT ….. beri alasan disertai data-data”

    11. Olah tubuh, Vokal dan Ekspresi
    olah tubuh kita santai, menyakinkan. olah vokal pastikan artikulasi sebaik mungkin dan mainkan intonasi. olah ekspresi muka, entah dengan kaget,atau yang lain dan itu tetap meyakinkan.
    efisiensi dalam meyakinkan orang lain (menurut peneliti) : 7% kata-kata, 38% bagaimana kata itu diucapkan, 55% non verbal (gerakan tubuh, ekspresi muka, dll)

    12.Poker Face
    teknik muka pemain kartu, dengan memperlihatkan ekspresi muka yang susah ditebak, sehingga orang lain tidak bisa membaca atau menebak-nebak apa yang akan kita putuskan.

    13. Jual Beli “Konsesi”
    misal : kita akan membeli mobil dengan harga yang menjadi ketetapan tetapi kita meminta barang yang ada didalam mobil untuk diperbaiki atau diganti yang baru, jadi kita mendapatkan hasil lebih.

    14. teknik Funny Money
    hal yang dibicarakan dibagi menjadi hal-hal kecil sehingga tidak berarti bagi pihak lain untuk menyetujuinya.

    15. teknik Sekretaris
    apa yang menjadi pembicaraan dalam negosiasi dibuat secara tertulis, usahakan pihak kita sebagai notulisnya.

    16. Nibbling
    teknik tambahan, dalam bahasa jawa “Imbuh”. pada tahap penutupan yang sebenarnya sudah OK, tetapi kita masih meminta sesuatu yang lain biasanya hal-hal kecil.

    17. Teknik Pasrah
    teknik diam atau pasrah, teknik ini dipakai kalau kita sudah benar-benar terpojok posisinya, dan sudah tidak bisa melakukan apa-apa. tetapi kadang ini bisa memancing emosi pihak yang kita ajak negosiasi.

    18. Teknik Merayap
    memulai dengan mengambil konsesi dalam hal yang satu terlebih dahulu dan makin lama ke hal yang lain.

    19. jam terbang
    orang yang jam terbangnya sudah lama dalam negosiasi, akan lebih memmpermudah dalam melakukan negosiasi lainnya. walaupun semua teknik dikuasai tetapi jam terbang masih rendah ini akan mempersulit, terus berlatih menghadapi masalah atau tantangan setahap demi setahap dari permasalahan kecil sampai dengan permasalahan yang besar dan sulit.

    ————————-
    yang diatas itu hasil rangkumanku saat mendengarkan materi yang diberikan oleh Bapak Budhi Hendarto. semoga bermanfaat….

    Advertisements